"Купити парфуми" - не купують, чи не так?
З парфумерією та косметикою ми починали працювати у 2012 році. Тоді тільки наступала ера роздрібних інтернет-магазинів, запускалася "Нова Пошта", пошук був консервативним, не було товарного просування, а виглядало це дещо незвичайним, оскільки було незрозуміло - як можна було купити парфуми в інтернеті без дегустації. А насправді почав формуватися попит тих покупців, які або цінували час і точно знали, що їм необхідно, або просто хотіли купити дешевше або по акції. Так і зароджувалася ніша інтернет-продажів парфумерії та косметики.
Ця стаття є деяким поглядом у минуле, як формувався ринок інтернет-парфумерії.
Спочатку у багатьох були тести банальних способів просування в SEO і PPC для пошуку покупців, наприклад за найочевиднішими ключовими словами, таких як: купити парфуми, нішева парфумерія, купити парфум і таке інше. Але це здебільшого не давало рентабельних результатів.
У міру розвитку сфери просування інтернет-магазинів стало очевидним, що потрібно ділити семантичне ядро на такі типи запитів:
- категорійні;
- брендові;
- товарні.
До того ж, тоді ще був класичний та юніверсал Google Analytics, який показував пошукові запити та конверсії за ними. Саме тоді і стала зрозумілою істина успішного просування інтернет-магазинів парфумерії:
Бренд, аромат, товар – ключ продажів!
Товарні та брендові запити - це найконверсійніші запити, і не тільки в ніші парфумерії та косметики, тому що ці запити вже відображають сформований вибір покупця, який шукає тільки, де здійснити транзакцію.
Хто вчасно зорієнтувався, той моментально спрацював щодо розширення асортименту, щоб сконцентрувати у себе максимум конверсійного трафіку.
Саме тому:
Успішний інтернет-магазин парфумерії – це мультибрендовий магазин.
Бренди – це магніти для клієнтів, а інтернет-майданчик – це лише місце оформлення покупки.
Бажаєте зібрати у себе максимум покупців, а не відвідувачів – зберіть у себе максимум асортименту.
Власники інтернет-магазинів різко активували наступні напрямки:
- робота з асортиментом;
- оптимізація брендових сторінок;
- робота з фільтрами інтернет-магазину;
- оптимізація карток товарів;
- автоматизація багатьох процесів.
Згодом, у 2018-му році, з'явився Google Shopping - продаж злетів просто в рази.
Парфумерія в Google Shopping - концентрація просування карток товару, найбільш конверсійного ключа цього ринку.
Під час пандемії ковід-19 продажі злетіли ще більше, оскільки люди більше почали купувати дистанційно.
Все було чудово, доки всі не почали конкурувати ціною. Один із гравців вибрав стратегію “випаленої землі” і почав продавати товари значно нижчі від ринкової вартості, в результаті отримавши 40-50% частки ринку і був проданий за круглу суму. Ім'я писати не будемо, але всі здогадуються, що це гравець на букву "M".
Хто розумніший, той перейшов у нішу
Чому?
Маржа, ексклюзив, відсутність конкурентів.
👉 Маржа. Це абсолютно закриті, індивідуальні умови ритейлінгу та ціноутворення. Це не масовий ринок, де всі мають однакову валову маржу 25-30%.
👉 Ексклюзив. Деякі гравці отримали ексклюзивні умови дистрибуції, сконцентрувавши на собі монопольне становище.
👉 Відсутність конкурентів. "Ніша" - це товар, який продається не в усіх магазинах, відповідно і витрати на просування нижче, а можливості контролювати продаж вище.
Нішеві гравці отримали низку бонусів, але всі стикаються з одними й тими самими труднощами, про які поговоримо далі.
Що заважає розвитку ринку?
👉 Необ'єктивне оподаткування для всіх учасників ринку. Хтось ФОП і має одну ставку оподаткування, а хтось юридична особа з ПДВ і вже не може дозволити собі зробити нижчу ціну.
👉 Наявність товарів, які не пройшли коректне митне очищення. Підприємці це називають "сірий ринок". Наявність таких товарів надає можливість продаватися нижче за рекомендовану роздрібну ціну офіційним постачальником, тим самим одержуючи можливість демпінгувати на ринку.
На думку одного із наших друзів, який є прозорим офіційним представником нішевих брендів в Україні:
Працювати прозоро - це довго, але стратегічно правильно, оскільки ринок у будь-якому випадку прийде до прозорих умов.
З розвитком ринку, супроводом проектів, ми бачимо, що ті, хто працював довго, а саме: над сайтом, сервісом, стабільною якістю - той заробив хороший брендовий трафік і в результаті виграв у прибутку, оскільки при брендовому трафіку витрати на транзакцію мінімальні.
Сьогодні у сфері парфумерії, за даними Google Ads, можна отримати такі цифри брендового трафіку:
Явно помітно, хто і як працював. Це результат багатьох факторів, починаючи від назви та закінчуючи охопленням клієнтської бази.
Насамкінець можна сказати таке: ринок стає полярним, дрібні гравці не в змозі витримати напору системних гравців і поступово продають свої проекти. Усі кроки просування необхідно продумувати стратегічно, а не на короткострокову перспективу.
Замовити послугу