Вперлися в вартість конверсії?
Є складність в розумінні масштабування?
Тоді почитайте про "модний" і одночасно важливий показник для бізнесу та маркетингу - LTV.
LTV (customer lifetime value) - це фінансова цінність клієнта за час його комунікації з компанією.
У підрахунку цієї цінності є деяка "кастомність" в залежності від цілей маркетингу:
- хтось рахує її як валовий дохід, отриманий від клієнта;
- хтось рахує її як чистий дохід отриманий від клієнта.
Іншими словами, це грошова сума замовлень, отриманих від клієнта за час його життєвого циклу.
Ми зазвичай орієнтуємося на валовий дохід, так як ціну залучення досить легко порахувати через Google Ads.
Період обліку LTV в маркетингу теж буває різним:
- як "життєвий цикл";
- за певний період часу.
Вибір періоду обліку залежить від цілей аналізу маркетингу. Ми керуємося наступними факторами:
👉 Якщо життєвий цикл клієнта короткий і на кожне додаткове залучення до транзакції не витрачаються кошти, то рекомендовано аналізувати LTV за весь життєвий цикл.
👉 Якщо покупки клієнта ритмічні, залучення до кожної транзакції тягне за собою витрати фінансових коштів, час життя клієнта більше ніж 1 квартал, то є сенс аналізувати LTV за конкретний період часу.
Чому LTV став таким актуальним в інтернет-маркетингу?
➊ Необхідність обліку фінансової ефективності по каналам просування і всього інтернет-маркетингу в цілому.
➋ Зростання конкуренції та гранична рентабельність конверсії, відсутність розуміння шляхів розвитку в даній ситуації.
➌ Наявність аналітики в розрізі по кожному користувачу.
Іншими словами, бізнес повинен розуміти скільки ми отримуємо замовлень і грошей з клієнта за конкретний період, і які витрати на його залучення ми несемо. Тобто, підрахунок фінансової ефективності угоди в розрізі по середньостатистичному клієнту.
Не володіючи цими даними, Вам в певний момент стане досить складно масштабуватися, тому що не буде підстав вносити корективи в стратегію просування. Власне ми підійшли до питання, як порахувати LTV. Ми поділимося одним із способів, як це зробити в Google Analytics.
LTV в Google Analytics
Як такого, показника LTV в Google Analytics немає, але його можна розрахувати. Розрахувати LTV можна за такою формулою:
LTV = Сума замовлень клієнтів з транзакціями > 0 / Кількість клієнтів з транзакціями > 0
Що нам для цього знадобиться?
- Сегмент клієнтів з транзакціями > 0. Як працювати з сегментами ми обговорювали в нашій попередній статті про сегменти і аудиторії в Google Analytics;
- Робота з даними в розрізі по Client ID.
Client ID - система обліку даних користувача за часом життя його cookie.
Google Analytics збирає дані по користувачу, намагаючись склеїти його історію на різних пристроях, починаючи від кількості сеансів і закінчуючи замовленнями.
Дані по користувачам в розрізі Client ID в Google Analytics знаходяться тут:
Якщо зайти в звіт про кожного користувача, то можна побачити історію його відвідин, комунікації з рекламними кампаніями, здійснення замовлень і так далі.
Зібрані дані в розрізі по кожному користувачу.
Щоб порахувати LTV, вивантажуємо звіт по покупцям і проводимо розрахунки відповідно до формул. Далі питання Вашої бізнес логіки і процесів.
Наприклад, в одному з проектів ми отримали наступні дані.
які означають:
- на кожні 100 клієнтів ми отримуємо 118 замовлень;
- кожен клієнт здійснивший замовлення, в середньому приносить нам майже 18000 грошових одиниць;
- майже 13% клієнтів робить більше 1-го замовлення.
Ну і звичайно ж, не варто забувати, що вибірка повинна бути достатня за кількістю, щоб отримати максимально точні дані.
І наостанок, завжди потрібно пам'ятати про нюанси роботи Google Analytics і його обмеження:
- лагають звіти з кількістю покупців більше 5000;
- немає можливості вивантажити дані по Client ID більш ніж за 90 днів, такий регламент.
Саме тому ми рекомендуємо вести системи обліку клієнтів і їх замовлень, де можна буде порахувати LTV за будь-який період часу.
Сподіваємося ця стаття була пізнавальна для Вас, так як ми перші, хто в Україні опублікував подібний матеріал по LTV в Google Analytics.
Замовити послугу